科技成果成交金额特别高，特别是超过亿元的，执行期一般比较长，且首付款金额及其占比均不太高，这样的项目的合同履行将来会有很大的不确定性。以下来看4个案例，通过比较，可以发现其共性及各自间的差异。

案例一：

2016年3月，据中国新闻网、《深圳特区报》等媒体报道，复旦大学与美国沪亚（HUYA）公司经多轮洽谈达成共识，并签订协议约定，HUYA向复旦大学支付一定额度的首付款，按照里程碑付款方式以不超过6500万美元的许可使用费取得复旦大学IDO抑制剂研究成果在除中国大陆、港澳台地区以外的全球独家临床开发和市场销售的权利。若该IDO抑制剂在国外临床试验结果取得优质效果，在欧盟、美国、日本成功上市，年销售额达到不同的目标后，支付相应的款项。媒体报道没提供首付款金额，但从其他渠道了解到不是特别高，但合同总额却高达4亿元，首付款比例很低。据说，两年后双方停止了合作。该项目的许可合同金额特别高，是在签订合同时认为该项目的预期特别好，但仍是一个技术成熟度不高的早期项目。

案例二：

2021年1月18日上海解放日报头版报道，上海交通大学医学院将中国发明专利“增强激动型抗体活性的抗体重链恒定区序列”及其国际同族专利一个靶点以独占许可方式，授权上海某医药科技公司实施，合同总金额约3亿元，包含研发、销售里程碑付款。2019年9月，该专利的其他靶点以8.28亿元合同总金额，独占许可苏州某医疗科技公司实施。综合两个报道看，该专利的定价是按照一个靶点2亿元许可使用费确定的。该报道都没有给出首付款金额，但从苏州公司是2018年才组建且由投资者与发明单位、发明人等组建这一情况看，其支付能力比较有限，首付款也不会很高。一个药品的开发周期非常长，至少5年以上，该项目未来仍有很大的不确定性。

案例三：

笔者曾遇到过一个科技成果转让案例，某医学院将一项药品技术成果转让给一家企业，按照里程碑付款模式，合同总额为1.8亿元，但受让该成果的企业支付的首笔款却只有区区50万元，首笔款到账率约为0.3%，几乎可以忽略不计，成交合同总金额基本上就是应收账款。应收账款何时能收到，可能是猴年马月了。据说，该合同签订已经几年了，受让企业没有支付第二笔款，但在会计账目上却显得十分“耀眼”。

案例一、二、三如此高的合同金额，看起来很“丰满”，但到账金额却比较低，实则显得极其“骨感”，均表明预计潜在市场价值巨大但均是早期成果，签订合同时的价值比较低，未来发展存在很大的不确定性。如果以合同金额来判断科技成果转化金额，会让人感到太过虚假，其泡沫太大。

案例四：

据2017年8月10日《中国知识产权报》报道，同济大学王占山团队自主研发的“高性能激光薄膜器件及装备”技术成果的6件发明专利，以3800万元的价格转让给润坤（上海）光学科技有限公司。据了解，该项目首笔付款60%，即2280万元，要求剩下的40%须两年内付清。这是因为该成果是成熟度比较高的项目，企业可以直接用于实施转化，对其未来的发展前景是可见可及的。

从上述四个案例看，前三个案例均属于生物医药领域，其合同总额均超亿元，三者加总超过16亿元，但实际到账金额却很低，且第二笔到账遥遥无期，两者之间形成巨大的反差。这说明前三个案例交易的科技成果的技术成熟度均比较低，却按照其成熟时的价值进行估值。案例四的合同金额虽然远不及前三个案例，但到账金额却很高，且要求在两年内全部到账。这表明案例四所交易的科技成果的技术成熟度非常高，可以直接用于产品生产并投放市场。两相对比可以看出，前三个案例与案例四之间存在显著的差异。“高性能激光薄膜器件及装备”技术成果转化的合同金额（案例四）约为IDO抑制剂研究成果转化合同金额（案例一）的10%左右，还不到“增强激动型抗体活性的抗体重链恒定区序列”及其国际同族专利许可合同金额（案例二）的2.5%，约是案例三的四分之一，但其实际到账金额均远高于后三者。如何看待上述四个项目的成交金额？该如何确定科技成果转化合同金额？笔者曾在一个科技成果转化培训班上介绍过案例三的情况，学员们直观地认为那是泡沫。

A医院科研部负责人甲介绍，该院曾将一项药物技术成果转让给B企业，采用里程碑付款方式。该项目进展比较顺利，B企业完成了一期临床试验，还要再进行二期、三期临床试验。按照交易双方已经签订的技术转让合同约定，B企业应该向A医院支付600万元里程碑付款。于是，A医院科研部负责人甲找到B企业负责人乙，要求B企业按照该技术合同约定支付600万元里程碑款。甲认为，临床试验一期完成后，试验效果很好，B企业应该主动支付那笔技术转让款。B企业负责人乙说，他不好意思来找甲，因为确实没钱可供支付。如果B企业按照约定的里程碑付款向A医院支付600万元的合同报酬，就没资金投入继续开展接下来的二期、三期临床试验了。乙恳请A医院暂缓支付该笔合同款，等到三期临床试验结束，B企业就可凭临床试验结果向投资者融资。看到B企业那样说，A医院没有办法，只能同意B企业先暂时欠着。但这却给A医院带来履责不到位的风险及国有资产流失的风险，因为A医院没有严格按照科技成果转化合同约定向B企业追讨其应该支付的合同款。这本该是交易双方共同努力实施该成果的转化，却变成零和博弈，进而影响该成果的转化。

甲坦言，科技成果估价很高，按照里程碑付款模式，如不能及时收取里程碑款，也担心被误认为没有做到勤勉尽责，或造成国有资产流失，甚至可能成为其职业发展、职位晋升的污点或障碍。为此，他试图改变零和博弈的尴尬局面，转变成双方的合作共赢。

为了降低科技成果转化合同的支付风险，避免戴上国有资产流失的帽子，A医院改变做法，在对科技成果进行资产评估时，不再按照该成果的预期价值，而是按照该成果的目前技术成熟度及市场成熟度进行价值评估，其评估值不会太高，基本上是百万元级居多。因此，A医院在向企业转让科技成果时，会要求企业支付的第一笔费用不得低于该成果的评估值。这样，受让其科技成果的生物医药公司须向该医院支付的第一笔费用不会很高，也就几百万元而已。之后已经签约的几个成果转化项目都是几百万元，至少是两三百万元，总金额再也没有上亿元的，入门费都是200万元起。这样做，就避免了科技成果转化合同金额巨大但入门费却只有几十万元、上百万元的尴尬局面。

2025年1月，笔者到某大学调研，该校反映，因科技成果转化合同金额比较高，但实际到账率很低，两者的反差实在太大了，就像案例三所提到的那所医学院那样，在接受审计时被审计人员作为一个问题提出来了，要求该校进行整改。

笔者认为，审计点出的问题比较精准。科技成果转化合同金额过高但到账率过低的确是一个问题，如果不及时采取措施加以解决，会导致科技成果转化合同成交金额过度虚高，且一段时间以来，曾有一些高校、科研院所盲目追求高成交金额。是到了该解决该问题的时候了。

《中国科技成果转化年度报告2023（高等学校与科研院所篇）》数据显示，2022年3808家高校院所以转让、许可、作价投资三种方式转化科技成果29289项，合同金额为242亿元，高校院所现金和股权收入总额120.7亿元，当年到账率为49.9%。如将科技成果作价投资项目及其金额扣除，即作价投资项目554项，作价投资金额为50.2亿元，以转让、许可方式转化科技成果的合同金额为191.8亿元，同年到账现金为76.9亿元，可计算出现金到账率为40.09%（注：此处可能存在历年的科技成果转化合同在当年到账的情形，表明当年签订的技术合同当年到账率应不高于该比例）。

按照A医院的做法，科技成果转化合同到账率就是100%。如果是这样，科技成果转化合同总金额就可能要大幅缩水了，也就不存在一丁点泡沫了。虽然这样做有些绝对，可能不具有推广性，但这是科技成果交易最真实的反映。

以转让、许可、作价投资方式转化科技成果，交易价格包括支付方式，是交易双方关注的核心问题，也是交易双方的利益平衡点。那么，作为需求方的企业是如何对科技成果进行定价的呢？

（一）估值问题实质是资产或利益分配是否公允的问题

企业特别是民营企业与高校、科研院所、医疗机构等国有单位进行产学研合作，特别是受让其科技成果并进行转化及产业化，须对该科技成果进行估值。从民营企业家的视角看，它涉及公有性问题，而公有性问题必将使高校、科研院所、医疗机构等的相关管理部门及科研团队接受审计、巡视等监督，旨在监督国有资产是否流失的问题（即是否存在管理失责问题）。

在一次有关科技成果转化工作的座谈会上，一位创业10余年的民营企业家表示，对于企业来讲，科技成果估值问题实质上是两个企业之间资产或利益分配有否不公的问题。如果存在分配不公，可以依据国家法律法规规定通过向人民法院提起诉讼加以解决。然而，民营企业在与高校、科研院所等国有资本合作中，如果出现企业有不当得利，企业家就会有被定罪入狱的风险。正因为如此，民营企业不太愿意与国有科研机构和医疗机构开展合作。该企业家指出，已有太多企业家入狱案例发生，企业家都有这样的顾虑。他表示，与国有机构开展小的科研合作没问题，但更深层次的科研合作就不敢深入太多。

（二）企业家评估科技成果更综合更全面

科技成果转化涉及因素非常多，不只是技术成熟度，还要考虑政策、市场、资金、团队等，科技成果转化中面临的各种各样挑战都要考虑到。

该企业家认为，对科技成果进行估值，不仅要结合该成果的技术成熟度，还要考虑该成果在转化及产业化过程中面临的各种挑战。他认为，封顶估值是比较好的做法，即确定该成果的最高价，出价高于该封顶价的，就以封顶价成交。不管是高校、医疗机构，还是科研机构，不要想着一边滚动研发，一边追求未来更大的利益。他认为，科研人员对科技成果价值及其利益的判断远没有企业家看得远、看得透。如果企业家不愿意跟高校、科研院所等科研事业单位开展科技成果转化的合作，是因为他难以判断该科技成果转化过程中面临的许多挑战。

（三）估值权应下放给科研团队

对科技成果进行估值，应由内行人参与，并与内行人洽谈。如果有外行人参与的话，会被搞砸的。对此，该企业家建议，科技成果估值应下放给科研团队，允许企业与科研团队就科技成果的价值进行协商洽谈，在达成共识后作出约定，避免合作过程中或者在事后再约定而导致交易双方对利益判断出现重大偏差，进而导致双方合作失败。

比如，该企业在与某医院的合作中，科研团队非常清楚地知道国内有多少例手术，在该院内有多少例手术，在现有诊疗方案中，每台手术要用多少器械、花多少时长，总共要花多少费用，要不要麻醉等等，很清楚国内现有诊疗方案的优劣及其成本。如果采用新的诊疗方案，能够降多少成本，该医疗器械能否完全替代原有诊疗方案，总的产业规模是多少，等等。对于这些，他们是心里有数的。合理测算一下你能赚多少及该技术的贡献份额，有多少毛利率，企业净利润率是多少，从企业净利润当中分配多少给医疗机构及其团队。你能赚多少钱，我能赚多少钱，科研团队会算清楚这笔账的。

如果在洽谈环节上有科研管理部门的人管着科研团队谈价格，就很有可能是狮子大张口。企业不会花太多的时间跟科研管理部门的人或在科研管理部门监督下进行议价。为此，他建议，科研项目负责人对科技成果进行评价就足够了，因为科研团队也是趋利的。

（四）知识产权归属也是双方关注的核心

在科技成果转化中，必然涉及知识产权归属问题，因为知识产权也是资产或利益。按照《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国科学技术进步法》《中华人民共和国促进科技成果转化法》等规定，知识产权归属问题是可以约定的。

该企业家认为，按照国家政策法规规定，交易双方可以自由约定知识产权归属，双方在会谈中经过充分沟通交流并在平衡双方利益的基础上进行约定。如果知识产权归高校、科研院所或医疗机构等科技成果供给方所有，企业基本上不会参与，参与的话就算纯粹的赞助。如果知识产权归作为需求方的企业所有，双方一定会约定，如果该企业对该成果的转化及产业化没有达到预期目标，可以约定作为供给方的高校院所或医疗机构等收回该知识产权，并另行洽谈转化合作问题。知识产权归哪一方所有，他建议要有相应配套政策解决后续的问题。如果申请专利，基本上双方的科技人员都应署名为专利发明人。

这位民营企业家的发言，虽是一家之言，但至少让我们可以从企业端或需求端的视角看科技成果转化及产业化。该企业家的所思所想所虑也许是片面的，并不能代表整个企业家群体从需求方视角对科技成果转化的观点，但有不少合理的成分，是值得引起关注的。畅通科技成果转化途径或渠道，就要兼顾供给端、需求端和服务端的诉求，分别从三个角度看待科技成果转化，可以看得更全面些。只有这样，才能综合施策，努力破解科技成果转化的体制机制障碍。

本文基于四个案例的对比分析，并分别从供给方、监督方和需求方三个视角，对科技成果转化合同金额及其支付方式进行分析。上述三个视角有一个共同点，就是要按照科技成果的技术成熟度和市场成熟度对该成果进行合理估值，估值过高但到账金额占合同总额的比例过低，无论对供给方还是需求方都是不利的。双方对科技成果进行合理估值，表明双方之间达成利益平衡，且有利于双方形成合力，共同努力，加快该成果的转化。对此，建议高校、科研院所、医疗卫生机构等不宜追求过高的科技成果转化金额，并抱着有利于该成果转化的积极态度，与相关企业进行充分协商并达成共识。

作为供给方的高校、科研院所、医疗机构等，为防止科技成果出价过高，可组织行业技术专家、法律专家、知识产权专家、企业家等对拟转化科技成果的市场价值进行客观、公正的评估评价，估值过程要透明，依据要充分，并根据对该成果估价的公允度提出建议及意见，为科技人员减负提效，加快科技成果转移转化进程。

作为需求方的企业，也须根据该成果的技术先进性、成熟度、市场容量及潜力等，对该成果进行估值，并与供给方进行充分沟通，达成共识。